揚(yáng)帆出海|2023中國(guó)醫(yī)療器械出海大會(huì)正式拉開序幕！
2023年7月1日，由天津市商務(wù)局指導(dǎo)，VB100、動(dòng)脈網(wǎng)主辦，天津經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管理委員會(huì)支持舉辦的2023中國(guó)醫(yī)療器械出海大會(huì)在于家堡洲際酒店正式圓滿落幕。
近年來(lái)，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速。2022年我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)9,582億元人民幣，已躍升成為除美國(guó)外的全球第二大市場(chǎng)。中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)也將有望繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，未來(lái)發(fā)展前景良好。國(guó)內(nèi)器械企業(yè)憑借近年來(lái)對(duì)海外法規(guī)和銷售模式的探索，疊加產(chǎn)品技術(shù)水平提升和性價(jià)比突出，出海水道渠成。
作為“風(fēng)起津航——天津未來(lái)醫(yī)療創(chuàng)新周”系列活動(dòng)之一，本次大會(huì)聚焦醫(yī)療器械出口，以“出海貿(mào)易賦能”為核心，集“國(guó)際貿(mào)易合作+醫(yī)械產(chǎn)業(yè)交流+機(jī)構(gòu)技術(shù)交流+企業(yè)產(chǎn)品展示”為一體，進(jìn)一步構(gòu)建醫(yī)療器械出口多維生態(tài)圈，推動(dòng)醫(yī)療器械貿(mào)易轉(zhuǎn)型升級(jí)，助力國(guó)內(nèi)企業(yè)出海創(chuàng)新發(fā)展。
大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)
昨天的大會(huì)主論壇上，嘉賓們圍繞出海趨勢(shì)、出海經(jīng)驗(yàn)、賦能服務(wù)展開分享，幫助企業(yè)更好地了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略和布局，為企業(yè)的發(fā)展和變革提供更為寶貴的指導(dǎo)。第二天的大會(huì)剖析的更為細(xì)致，圍繞“后疫情時(shí)代，歐洲市場(chǎng)POCT的新機(jī)遇”，“國(guó)產(chǎn)吻合器的獨(dú)立創(chuàng)新”，“醫(yī)療設(shè)備海外市場(chǎng)發(fā)展空間的拓展”、“無(wú)輻射脊柱篩查藍(lán)海的產(chǎn)業(yè)未來(lái)”等話題展開。首先出場(chǎng)的是美的茵，重點(diǎn)探討POCT及其出海等相關(guān)問(wèn)題，云集行業(yè)大咖，帶來(lái)前沿的行業(yè)洞察和思考。
后疫情時(shí)代歐洲市場(chǎng)POCT的新機(jī)遇
邱麗沙｜美的茵中國(guó)副總經(jīng)理
展望POCT，美的茵中國(guó)副總經(jīng)理邱麗沙分享到，預(yù)計(jì)在2024年，涉及德國(guó)地區(qū)2000-3000家藥房(德國(guó)藥房總數(shù)的10%-20%)，約80-120 Mio歐元檢測(cè)規(guī)模，場(chǎng)景將集中在人口相對(duì)密集城市區(qū)域的藥房和小診所?？傮w來(lái)看，POCT的市場(chǎng)前景是很可觀的：目前意大利藥房使用相關(guān)技術(shù)設(shè)備已出現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)，德國(guó)市場(chǎng)稍緩一些，但藥房也普遍在考慮POCT終端檢測(cè)的拓展。綜合可以看出POCT在藥房、養(yǎng)老院、診所等機(jī)構(gòu)的潛力應(yīng)用場(chǎng)景。
歐洲市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)POCT產(chǎn)品的印象
Pascal Schommer｜德國(guó)藥房CPS Pharma負(fù)責(zé)人
Tobias Riedel｜德國(guó)藥房 St.Osdag藥劑師
王 麗｜德國(guó)Laboremus實(shí)驗(yàn)室負(fù)責(zé)人
在后疫情時(shí)代，歐洲市場(chǎng)對(duì)POCT的需求不斷增長(zhǎng)，展現(xiàn)出令人振奮的新機(jī)遇。德國(guó)藥房CPS Pharma負(fù)責(zé)人Pascal Schommer提出，應(yīng)用程序等數(shù)字連接，對(duì)客戶服務(wù)和企業(yè)員工來(lái)說(shuō)都更加便捷，并且應(yīng)用的后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)可以更清楚地了解每個(gè)終端客戶得到的結(jié)果。德國(guó)藥房 St.Osdag藥劑師Tobias Riedel認(rèn)為，藥房將在未來(lái)為當(dāng)?shù)鼐用裉峁㏄OCT服務(wù)中起到?jīng)Q定性作用，相對(duì)于傳統(tǒng)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，藥房具有顯著的時(shí)間優(yōu)勢(shì)。德國(guó)Laboremus 實(shí)驗(yàn)室負(fù)責(zé)人王麗為大家分享了一些有關(guān)IVD產(chǎn)品拓展到歐洲市場(chǎng)的想法和見(jiàn)解，Laboremus 實(shí)驗(yàn)室作為連接歐洲市場(chǎng)和中國(guó)制造商的橋梁，目標(biāo)是幫助企業(yè)克服技術(shù)壁壘并取得成功。德國(guó)Laboremus 實(shí)驗(yàn)室經(jīng)理Maxine Swallow就中德POCT特征做了比較分析，認(rèn)為中國(guó)POCT在操作簡(jiǎn)便性、產(chǎn)品性價(jià)比和數(shù)字化等方面具有明顯優(yōu)勢(shì)，但即便如此，德國(guó)產(chǎn)品仍在質(zhì)量和具體應(yīng)用場(chǎng)景上占領(lǐng)著制高點(diǎn)。
國(guó)際推廣：貼合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的解決方案
周 灝｜美的茵中國(guó)市場(chǎng)部經(jīng)理
美的茵中國(guó)市場(chǎng)部經(jīng)理周灝分享到，在德國(guó)市場(chǎng)中，良好的口碑和信任度是企業(yè)獲得成功的關(guān)鍵。德國(guó)消費(fèi)者一般比較理性和冷靜，具有強(qiáng)烈的信任感和忠誠(chéng)度。因此針對(duì)德國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)需要充分重視產(chǎn)品的質(zhì)量和細(xì)節(jié)問(wèn)題。
企業(yè)出海，如何構(gòu)建高效的服務(wù)體系閉環(huán)？
從左至右以此為：周 ?灝｜美的茵中國(guó)市場(chǎng)部經(jīng)理；陳小飛｜中國(guó)健康管理協(xié)會(huì)檢驗(yàn)分會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，藥學(xué)博士；張文軒｜北京萬(wàn)泰生物藥業(yè)股份有限公司海外事業(yè)部主管；田寶磊｜深圳綠詩(shī)源生物技術(shù)有限公司銷售總監(jiān)；吳 硯｜杭州可幫基因科技有限公司 副總裁；邱麗沙｜美的茵中國(guó)副總經(jīng)理；
圓桌討論中，嘉賓們圍繞“如何選擇出海路徑？如何加速產(chǎn)品本地化？如何構(gòu)建高效的服務(wù)體系閉環(huán)？”等問(wèn)題各抒己見(jiàn)，精彩紛呈。
針對(duì)選擇合適的合作伙伴，北京萬(wàn)泰生物藥業(yè)股份有限公司海外事業(yè)部主管張文軒指出萬(wàn)泰生物在新冠以前主要面對(duì)的客戶都是醫(yī)院的檢驗(yàn)科、血站、高校的科研院所等專業(yè)性質(zhì)的客戶，新冠后發(fā)現(xiàn)抗原自我檢測(cè)類的產(chǎn)品更適用于當(dāng)下的場(chǎng)景。美的茵本身是很看中品質(zhì)的經(jīng)銷商，在合作的過(guò)程中，對(duì)于價(jià)格的把控、對(duì)于品牌的定位，包括在德國(guó)地區(qū)市場(chǎng)的宣傳等提供全全鏈路的策劃，彌補(bǔ)了從專業(yè)領(lǐng)域轉(zhuǎn)變到自我領(lǐng)域的空白。企業(yè)如何選擇出海路徑，需要考慮哪些風(fēng)險(xiǎn)因素？深圳綠詩(shī)源生物技術(shù)有限公司銷售總監(jiān)田寶磊指出要針對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)對(duì)手和市場(chǎng)情況進(jìn)行分析，給自己一個(gè)好的定位，并且選擇合適的合作伙伴，長(zhǎng)期合作質(zhì)量和服務(wù)非常關(guān)鍵。中國(guó)健康管理協(xié)會(huì)檢驗(yàn)分會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，藥學(xué)博士陳小飛特別強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品差異化。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，有針對(duì)性地研發(fā)產(chǎn)品，形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)景。杭州可幫基因科技有限公司副總裁吳硯表示贊同，他根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為企業(yè)在研發(fā)初期就應(yīng)該做長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，當(dāng)已具備差異化優(yōu)勢(shì)，且有市場(chǎng)產(chǎn)品的時(shí)候，在營(yíng)銷、推廣方面才能有較大優(yōu)勢(shì)。陳小飛博士還從技術(shù)角度特別強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。“對(duì)于IVD產(chǎn)品，準(zhǔn)確度、精密度、靈敏度、特異性、穩(wěn)定性都要做得非常好，這樣的產(chǎn)品賣出國(guó)外才能站住腳根”。而針對(duì)德國(guó)市場(chǎng)上哪類產(chǎn)品更受歡迎，美的茵中國(guó)副總經(jīng)理邱麗沙強(qiáng)調(diào)了兩點(diǎn)，其一是性價(jià)比，其二也鼓勵(lì)國(guó)產(chǎn)企業(yè)探索新的增量市場(chǎng)。
無(wú)輻射脊柱篩查藍(lán)海 爆發(fā)后的產(chǎn)業(yè)未來(lái)
何 丹｜芙索特醫(yī)療創(chuàng)始人、CEO
接下來(lái)，芙索特醫(yī)療創(chuàng)始人、CEO何丹圍繞“無(wú)輻射脊柱篩查”為大家?guī)?lái)分享。她現(xiàn)場(chǎng)介紹了全球首創(chuàng)的無(wú)輻射直立位檢測(cè)cobb角脊柱篩查技術(shù)，配合脊柱側(cè)彎“元宇宙康復(fù)訓(xùn)練操”，依從性高，長(zhǎng)期堅(jiān)持更容易。與此同時(shí)，芙索特全球首創(chuàng)的智能矯正支具通過(guò)與脊柱數(shù)據(jù)采集與分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)交互后，在人工智能算法支持下自動(dòng)給出脊柱側(cè)彎矯正方案，并可通過(guò)手動(dòng)調(diào)節(jié)優(yōu)化矯正實(shí)施方案。
2023醫(yī)療器械出海創(chuàng)新案例頒獎(jiǎng)儀式
我國(guó)的醫(yī)療器械企業(yè)通過(guò)研發(fā)與創(chuàng)新，提高了產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，從而在全球醫(yī)療器械貿(mào)易中扮演著愈發(fā)重要的角色。因而，我們希望在直觀貿(mào)易數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，通過(guò)分析醫(yī)療器械企業(yè)的國(guó)際化戰(zhàn)略和實(shí)際案例，探索國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械的創(chuàng)新出海之路，尋求行業(yè)升級(jí)發(fā)展的新方向。
基于此，動(dòng)脈網(wǎng)、VB100、蛋殼研究院聯(lián)合發(fā)起“2023中國(guó)醫(yī)療器械出海創(chuàng)新案例征集活動(dòng)”。本次案例征集評(píng)選立足醫(yī)療器械出海生態(tài)，從出海戰(zhàn)略布局和出海賦能服務(wù)兩個(gè)角度切入，評(píng)選產(chǎn)生“2023醫(yī)療器械出海最佳戰(zhàn)略布局企業(yè)”和“2023醫(yī)療器械出海最佳賦能服務(wù)企業(yè)”。其中，“2023醫(yī)療器械出海最佳戰(zhàn)略布局企業(yè)”增設(shè)“最佳北美/歐洲/亞太地區(qū)布局案例”；“2023醫(yī)療器械出海最佳賦能服務(wù)企業(yè)”增設(shè)“最佳市場(chǎng)準(zhǔn)入/境外代理/出口貿(mào)易賦能案例”。本次評(píng)選重點(diǎn)考核參選單位所提交的出海案例在評(píng)審年度內(nèi)的創(chuàng)新點(diǎn)、突出優(yōu)點(diǎn)、取得的成績(jī)、各參與方的角色分工與貢獻(xiàn)，及該案例對(duì)于醫(yī)療器械出海的意義。歷時(shí)2個(gè)月，經(jīng)過(guò)層層篩選，最終共23個(gè)創(chuàng)新案例脫穎而出。值此醫(yī)療器械出海盛會(huì)，組委會(huì)于7月1日大會(huì)主論壇現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布了2023醫(yī)療器械出海創(chuàng)新案例，獲獎(jiǎng)企業(yè)代表受邀出席頒獎(jiǎng)儀式領(lǐng)獎(jiǎng)互動(dòng)。
中國(guó)創(chuàng)新醫(yī)療器械出海之路
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張 奧｜啟明創(chuàng)投執(zhí)行董事
啟明創(chuàng)投執(zhí)行董事張奧提到，國(guó)際化是醫(yī)療器械企業(yè)成長(zhǎng)壯大的必經(jīng)之路，海外醫(yī)療器械市場(chǎng)體量超過(guò)中國(guó)市場(chǎng)的4倍，國(guó)際化是海外器械巨頭普遍的成長(zhǎng)路徑。中國(guó)醫(yī)療器械出口額逐年增長(zhǎng)，目前仍以低值耗材為主，但一些中國(guó)領(lǐng)軍企業(yè)在海外高端市場(chǎng)不斷突破。啟明創(chuàng)投一直鼓勵(lì)和支持投資企業(yè)出海進(jìn)行國(guó)際化布局，從資金、人才、生態(tài)以及海外團(tuán)隊(duì)、強(qiáng)大的海外LP各方面提供支持。
與象共舞：創(chuàng)新之劍闖出重圍
田 園｜飛依諾聯(lián)合創(chuàng)始人
飛依諾聯(lián)合創(chuàng)始人田園從產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌建設(shè)、價(jià)格策略、市場(chǎng)推廣四個(gè)方向闡述了飛依諾的企業(yè)創(chuàng)新，以及對(duì)海外市場(chǎng)的思考與理解。最后，她以“Differentiation through innovation”作為總結(jié)，“無(wú)論是品牌創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新還是產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新，選對(duì)了方向就堅(jiān)持，長(zhǎng)期的投入在醫(yī)療行業(yè)里是一定會(huì)被看到的！”
醫(yī)療器械闊步“出?！?，國(guó)產(chǎn)吻合器的獨(dú)立創(chuàng)新之路
張 翚｜蘇州英途康醫(yī)療科技有限公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官
蘇州英途康醫(yī)療科技有限公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官?gòu)埩?/strong>認(rèn)為，創(chuàng)新一定是放之四海而皆準(zhǔn)的產(chǎn)品。?走全球化道路，產(chǎn)品的差異性、技術(shù)的獨(dú)特性，對(duì)市場(chǎng)的前瞻性的掌握和信息的抓取，以及市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反饋對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)都至關(guān)重要。
大咖圓桌：國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械出海：變局之中的新邏輯
從左至右依次為：張 奧｜啟明創(chuàng)投執(zhí)行董事；田 園｜飛依諾聯(lián)合創(chuàng)始人；張 翚｜蘇州英途康醫(yī)療科技有限公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官
國(guó)產(chǎn)企業(yè)的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)更多地體現(xiàn)在哪些方面？飛依諾聯(lián)合創(chuàng)始人田園認(rèn)為，全面超越海外巨頭很有難度，我們首先要在細(xì)分環(huán)節(jié)有所創(chuàng)新，需要對(duì)客戶進(jìn)行預(yù)判，思考客戶需要怎樣的價(jià)值？希望帶給客戶怎樣的價(jià)值？目前有沒(méi)有技術(shù)可以幫助實(shí)現(xiàn)？蘇州英途康醫(yī)療科技有限公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官?gòu)埩?/strong>也指出，“對(duì)預(yù)期市場(chǎng)客戶需求深刻的洞察力，在這基礎(chǔ)上產(chǎn)生的創(chuàng)新才是真正解決用戶問(wèn)題的不變的法寶”。
作為早期布局出海的企業(yè)，二位也對(duì)目前想要出海的企業(yè)給出建議。田園分享到“避免踩坑還是要對(duì)當(dāng)?shù)卮砩踢M(jìn)行考察和分析，若自身競(jìng)爭(zhēng)力比較強(qiáng)，可以把雙方合作的關(guān)系結(jié)合得更緊密”。張翚則指出，主流市場(chǎng)國(guó)家對(duì)專利非?？粗?，沒(méi)有做好預(yù)期就會(huì)有被訴訟的風(fēng)險(xiǎn)，專利投入費(fèi)用確實(shí)很高，但是這個(gè)投入是值得的。
大咖圓桌：醫(yī)療設(shè)備出海提速，如何拓寬海外市場(chǎng)發(fā)展空間？
從左至右依次為：熊水柔｜約印醫(yī)療基金合伙人；周 華｜泰瑞醫(yī)療國(guó)際銷售總監(jiān)/B2C營(yíng)銷中心總監(jiān)；韋文生｜海杰亞醫(yī)療副總經(jīng)理、首席技術(shù)官；南振坤｜科塞爾醫(yī)療國(guó)際事業(yè)中心總監(jiān)；程榮恩｜九諾醫(yī)療總經(jīng)理
九諾醫(yī)療總經(jīng)理程榮恩認(rèn)為，在海外能夠與全球巨頭同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，提高產(chǎn)品力，在資源上、體量上成長(zhǎng)后再回過(guò)頭來(lái)發(fā)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。科塞爾醫(yī)療國(guó)際事業(yè)中心總監(jiān)南振坤表示公司也是是主動(dòng)出海，包括參加展會(huì)，增加線上的推廣，簽約代理等一步一步走下來(lái)。泰瑞醫(yī)療國(guó)際銷售總監(jiān)/B2C營(yíng)銷中心總監(jiān)周華分享到公司通過(guò)“借船出?！保巡呗哉{(diào)整成總代理商移植到國(guó)內(nèi)來(lái)，跟國(guó)內(nèi)的大企業(yè)一起走出去。
提到競(jìng)爭(zhēng)，海杰亞醫(yī)療副總經(jīng)理、首席技術(shù)官韋文生指出”這個(gè)賽道本身比較新，是還在發(fā)展中的一個(gè)療法，更多是跟匹配與經(jīng)驗(yàn)有關(guān)”。科塞爾醫(yī)療國(guó)際事業(yè)中心總監(jiān)南振坤則強(qiáng)調(diào)了“尋”和“等”兩個(gè)字，認(rèn)為國(guó)產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該避其鋒芒，尋找巨頭所處的空白區(qū)域，并尋找一些合作的機(jī)會(huì)；還要等到一個(gè)好的時(shí)機(jī)和機(jī)遇。程榮恩則補(bǔ)充了本地化戰(zhàn)略的重要性。
最后，約印醫(yī)療基金合伙人熊水柔總結(jié)道，中國(guó)醫(yī)療器械的出海趨勢(shì)已經(jīng)勢(shì)不可當(dāng)，但是過(guò)程需要不斷進(jìn)步，“希望通過(guò)企業(yè)家的努力，以后談?wù)摰牟辉偈桥c海外巨頭的晶振，而是我們要成為中國(guó)的波科、中國(guó)的西門子，中國(guó)的美敦力！”
醫(yī)療器械跨境出海展示區(qū)
醫(yī)療器械跨境出海展示區(qū)設(shè)置“創(chuàng)新出海展示”和“優(yōu)秀賦能服務(wù)展示”兩大分區(qū)，艾昆緯（IQVIA）、海河生物、際連集團(tuán)、美的茵、普瑞純證、雅信誠(chéng)、譯塔翻譯（不分先后，按音序排序）等展商吸引了諸多參展觀眾駐足觀摩，咨詢洽談，現(xiàn)場(chǎng)觀展人員絡(luò)繹不絕。
持續(xù)兩天的2023中國(guó)醫(yī)療器械出海大會(huì)于7月1日?qǐng)A滿落下帷幕。包括政府官員、使領(lǐng)館代表、醫(yī)療機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)代表、各大醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人等共同出席了本次盛會(huì)。在會(huì)議上，與會(huì)嘉賓就醫(yī)療器械創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)行了深入的討論和交流，為企業(yè)提供了廣闊的視野和思路，幫助企業(yè)更好地推進(jìn)自身的發(fā)展和變革，迎接未來(lái)的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。同時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)還舉行了創(chuàng)新展區(qū)、項(xiàng)目推介會(huì)、政企閉門會(huì)等活動(dòng)。中國(guó)醫(yī)療器械出海大會(huì)截至目前已成功舉辦兩屆，旨在借助中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)迅猛增長(zhǎng)的機(jī)遇，推動(dòng)中國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)向海外市場(chǎng)拓展，提升中國(guó)醫(yī)療器械在全球的影響力。
編輯：李麗
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