今天我們不談成功，我們來談談是什么可能導致失敗。

2015年3月5日，農(nóng)歷元宵節(jié)。孫宏濤失眠了。

那天，國內(nèi)首個體制內(nèi)醫(yī)生集團——大家醫(yī)聯(lián)啟動。作為創(chuàng)立者，阜外心血管病醫(yī)院心臟外科副主任醫(yī)師孫宏濤的電話被打爆了。

醫(yī)生們被壓抑多年的熱情，如同一座被壓制許久的火山，終于有了一個可以噴發(fā)的出口。孫宏濤回憶道，大家仿佛一下子找到了這個出口，試圖通過醫(yī)生集團這種方式解決現(xiàn)有困境。

不同聲音洶涌而來，有歡呼雀躍，有懷疑嗤笑，有敵意排斥，在那個無眠的夜晚里，被無限放大。但時至今日，孫宏濤都堅信，“醫(yī)生集團這條路一定是正確的。即便大家醫(yī)聯(lián)最后沒有成功，這種探索也是值得的?！?/p>

自2014年7月1日，原同濟大學附屬東方醫(yī)院血管外科主任張強成立了國內(nèi)首家醫(yī)生集團——張強醫(yī)生集團之后，冬雷腦科、華醫(yī)心誠等體制內(nèi)外的醫(yī)生集團如雨后春筍般紛紛成立。醫(yī)生集團一度成為一個火爆的賽道。

如今，在鼓勵社會辦醫(yī)和醫(yī)生開診所的大的政策環(huán)境下，類似機構(gòu)已有上千家。有的升級換代，有的黯然離場?！跋嚓P組織數(shù)量很多，但多數(shù)只是浮在水面上?！币晃?a target="_blank" href="http://www.fqxs.cn/tag/doctor-group" title="View all posts in 醫(yī)生集團">醫(yī)生集團創(chuàng)始人透露，最開始進入賽道的一批，拿到了融資，至少能活下來。但現(xiàn)在的資本市場對醫(yī)生集團的興趣并不大，有一些沒拿到融資的后入場者，基本就倒閉或者賣了。

前景如何尚未明朗。但孫宏濤這四年的商海磨礪，見證了每個醫(yī)生集團創(chuàng)始人的血淚成長，也見證了中國醫(yī)生集團從無到有、荊棘叢生的一個過程。在上海交大醫(yī)學院醫(yī)療機構(gòu)運營體系實戰(zhàn)講習班上，孫宏濤和原復旦大學附屬華山醫(yī)院主任醫(yī)生、冬雷腦科醫(yī)生集團創(chuàng)始人——宋冬雷，一起講述了這些年遇到的坑。

我被跳單了

第一個坑，跨得有點后知后覺。

和一家民營醫(yī)院順利簽了合同后，孫宏濤開始指派醫(yī)生到當?shù)刈鍪中g(shù)。但每派出一個醫(yī)生，對方給出的反饋都是——不滿意。

蹊蹺的是，“派出去的醫(yī)生，回來和我說，手術(shù)進展得很順利，也沒有和患者、醫(yī)院產(chǎn)生什么矛盾。”這讓孫宏濤很費解。但也沒轍，只好在下一次對方有手術(shù)需求的時候，重新指派另外一個醫(yī)生過去。

沒料想，對方仍舊不滿意。反復溝通了好幾次，換了好幾茬醫(yī)生。直到這家醫(yī)院越過孫宏濤，直接請醫(yī)生過去“飛刀”的時候，孫宏濤才恍然大悟。“我們被跳單了！”

吃一塹長一智后，孫宏濤想到過“防”的法子。比如說和山東一家醫(yī)院合作的時候，專門派了一個人盯梢——防止派出去的醫(yī)生在那做完手術(shù)，被挖了墻腳。如出一轍，沒防住，又被折了兵?！搬t(yī)生去那里做手術(shù)，不可能不給他們和院方單獨接觸的機會，留個電話發(fā)個微信，都是很正常的行為，攔也攔不住?！?/p>

后來，孫宏濤想到一個法子，干脆采取套餐制?！昂歪t(yī)院簽合同的時候，講好做10次手術(shù)一共多少錢。規(guī)定兩年內(nèi)，不能越過我們和醫(yī)生直接接觸，否則罰款。這樣至少可以保證這10次手術(shù)，是不會被跳單的?！?/p>

“如果醫(yī)生集團的主營業(yè)務僅限于專家輸出，此類醫(yī)生集團最終將演變?yōu)楂C頭公司或醫(yī)生經(jīng)紀、管理公司?！笨偨Y(jié)了市場教訓之后，孫宏濤意識到，醫(yī)生經(jīng)紀公司存在的問題，一方面是容易被跳單，一旦處在一個信任失衡的環(huán)境里，幾乎是兩頭都防不住。另一方面是利潤率低的困境?！按蠹裔t(yī)聯(lián)也是同樣的問題，收入很多，但最后的利潤被攤薄?！?/p>

融資愛與恨

在大家醫(yī)聯(lián)成立兩個月后，孫宏濤拿到了一筆2000萬元融資。一時，網(wǎng)絡上“檸檬酸”的人很多。體制內(nèi)的醫(yī)生恭賀，“你要發(fā)財了?！斌w制外的人則謾罵，“占著體制內(nèi)的資源，賺著體制外的錢?！睂τ趯O宏濤而言，這些言論并不重要，成功融資勢必會減少創(chuàng)業(yè)風險。

但為了這筆融資，“涉世未深”的孫宏濤出讓了數(shù)量可觀的股權(quán)。到了2019年，他發(fā)現(xiàn)手頭上有1400萬元，幾年來壓根沒動過。

拿了融資，出讓股權(quán)，最后發(fā)現(xiàn)錢沒地方花——宋冬雷碰到了同樣的問題?！皠?chuàng)辦醫(yī)生集團的時候，拿了一千多萬的融資。但做到兩年半的時候，發(fā)現(xiàn)賬單上的錢還多了?！?/p>

正因為太多創(chuàng)業(yè)者在融資的過程中吃過虧，宋冬雷在很多場合都強調(diào)，“做醫(yī)生集團，還沒到大干一場的時候，不要去融資。尤其是一些有本事的醫(yī)生，養(yǎng)活自己完全沒問題。帶幾個學生也好，招幾個工作人員也罷，成本都很低。一般來講，手頭有個50萬就夠了，有100萬已經(jīng)很好了?！?/p>

但如果去做實體，開診所、建醫(yī)院，肯定是要大量融資?！八栽卺t(yī)生集團早期的時候，可以不融資，或者融點小錢先把品牌做起來。等到自建醫(yī)院的時候，再去融資，股權(quán)會釋放得少一點?！?/p>

一位行業(yè)內(nèi)人士直言，“輕資產(chǎn)的創(chuàng)業(yè)項目，寧可在家里籌點錢，也不要拿資本的錢。很多醫(yī)生集團創(chuàng)業(yè)者的錯誤就在于，50萬元可以養(yǎng)團隊的前提下，拿了太多融資，出讓了太多股權(quán)?！?/p>

孫宏濤倒是覺得，這事有利有弊?！爱敃r沒拿那么多融資的話，現(xiàn)在再要融資，也不好融。但開始拿的時候，可以拿少一點，股權(quán)就不用出讓那么多?！彼J為吃虧的地方在于，之前是準備開建診所、收購醫(yī)院，才要了那么多融資，后來卻沒有實行。

管理科室，斗智斗勇

意識到單純做醫(yī)生經(jīng)紀是不行的，孫宏濤開始向醫(yī)生集團進階版——醫(yī)療機構(gòu)運營發(fā)起進攻。

打怪升級了，坑自然越來越多。

這一階段的醫(yī)生集團有了自己的根據(jù)地，開始運營科室、診所，或托管醫(yī)院。與醫(yī)療機構(gòu)的合作形式多樣化，還延伸到了保險、金融租賃、設備耗材、市場推廣等服務?！翱剖液献鲗儆诘湫偷摹桦u下蛋’、‘借船出?！?。國家明令公立醫(yī)院科室不能承包經(jīng)營，但技術(shù)幫扶、合作等形式是合法合規(guī)?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士解釋。

但與科室的合作并沒有想象中那么簡單?！跋胍献鞯目剖遥词羌夹g(shù)上存在短板，要么是運營上有缺陷。在我們看來，解決技術(shù)上的問題，挑戰(zhàn)并不大，但要運營病人，擴大宣傳，這些都挺難的?！睂O宏濤指出，在別人的“地頭”上深入合作，中間摩擦非常多。

就拿分成來說，“最開始想象的分成方式是按總量，比如，對方科室一個月的營收是50萬，如果醫(yī)生集團把業(yè)績提高到了80萬，那這30萬的增長額就會按比例分成?！?/p>

早期沒有經(jīng)驗，孫宏濤總會高估科室原本的營收，“本身它們一個月的營收才20萬，但卻報給你一個假的報價50萬。我們也沒有完全獲得財務數(shù)據(jù)，這么弄，就只能吃虧?！敝笥胁扇“蠢麧櫡殖傻姆ㄗ樱Y(jié)果卻更虧?！袄麧櫡殖傻脑挘鼪]法控制，本來是有30萬的營收增長額，但科室支出這個，支出那個，利潤最后全部變成負的了?！?/p>

摸爬滾打幾下，孫宏濤總算知道了其間的貓膩，“現(xiàn)在都堅持流水分成，無論最后利潤是正還是負，但流水分成之后，大家好歹都有收入。”

托管醫(yī)院，身份轉(zhuǎn)換

當業(yè)務擴展到托管醫(yī)院的時候，費神的事一件一件多起來，經(jīng)驗也是一點一點足起來。

“我們管理的一家醫(yī)院在廊坊，叫霸州康明骨科醫(yī)院，也叫大家醫(yī)聯(lián)霸州醫(yī)院，是一家創(chuàng)建16年的骨科醫(yī)院?！睂O宏濤說，在沒有接觸這個醫(yī)院之前，他認為醫(yī)院管理很簡單，工作人員間的配合早就形成了。就像在阜外醫(yī)院的時候，他要做手術(shù)了，就會自動有人給他上線、上手術(shù)器械。

但真正管理一家醫(yī)院的時候，孫宏濤才發(fā)現(xiàn)，并不容易，“所有的事情都必須要管，小到采購一針一線，后勤水龍頭漏水，這都是需要去管理的，以前做醫(yī)生的時候，都不知道?！?/p>

一碰到運營能力差的醫(yī)院，有些連工資都發(fā)不出來的時候，特別考驗人?！斑@類醫(yī)院愿意和我們合作，但未知風險會很大?！睂O宏濤走訪過很多類似醫(yī)院，發(fā)現(xiàn)地理位置都很偏僻，人流量少、設備落后。“一旦投入的話，還要考慮錢能不能收回來。有些剛賺來錢，很快被它的債主劃走。都有這種可能性?！?/p>

管理醫(yī)院后，孫宏濤才了解到，每一個不起眼的細節(jié)處，可能就埋著一個雷。

“有一次，別人告訴我，病房里空調(diào)位置該怎么擺。當時我就傻眼了，不知道他說的對還是不對。” 在做醫(yī)生集團多年之后，宋冬雷也感嘆，做醫(yī)生集團也好，辦實體醫(yī)院也好，要管理的對象不是單純的醫(yī)護人員，還有后勤、行政、財務、法務，他們有不同的專業(yè)知識。而這些專業(yè)知識，自己并不懂。

為了避免這些雷。宋冬雷只能虛心學習，“要學的實在太多了，真的學不過來。所以這個時候需要團隊，一個人單干沒用。你沖鋒殺敵很厲害，但沒人給你上馬，就完蛋了。沒人給你的馬喂草，也完蛋。”

孫宏濤也雇過CEO，但后來發(fā)現(xiàn)，找的人還是不夠職業(yè)。“換過兩個CEO，但他們還是大公司里的那套，按部就班、到點下班，并不是一個創(chuàng)業(yè)者的思維?！?/p>

至今，孫宏濤都是親自上陣。他說，從一個專家，轉(zhuǎn)換到創(chuàng)業(yè)者、管理者身份，是一個非常痛苦的成長過程。

“以前我就是一個大夫，病人來找我做手術(shù)，我對他完全負責，我不用理別的人、別的事?，F(xiàn)在需要跟更多的人交流，就算是不喜歡，也得耐性子。碰壁多了，就成熟了?！爆F(xiàn)在的他會更考慮別人的感受。

宋冬雷也反思過，從專家到創(chuàng)業(yè)者，態(tài)度、思想轉(zhuǎn)變很重要。

創(chuàng)業(yè)的時間久了，說話語氣都會變的。宋冬雷認為，“變成創(chuàng)業(yè)者后，是你求人家，不是人家求你，這個轉(zhuǎn)變很重要。很多人可能就這一步走不出去，還是覺得自己是專家，很神氣。我覺得，這種心態(tài)沒法創(chuàng)業(yè)?！?/p>

自建醫(yī)院，能避開所有雷嗎

從最開始的醫(yī)生經(jīng)紀，到醫(yī)院托管。醫(yī)生集團創(chuàng)辦者們不斷地升級、求變。

從去年開始，宋冬雷籌備自建醫(yī)院。據(jù)悉，落戶在虹橋開發(fā)區(qū)青浦境內(nèi)，具有三級醫(yī)院專科水準的上海冬雷腦科醫(yī)院在今年8月底有望對外開診。（自建醫(yī)院原因見八點健聞的報道《冬雷醫(yī)生集團建醫(yī)院：以病人為中心，讓醫(yī)生收入翻2～3倍》醫(yī)院建成之后，原來的醫(yī)生集團業(yè)務會繼續(xù)保留。）

宋冬雷選擇了兩條腿走路，一個是以輕資產(chǎn)為主的醫(yī)生集團，一個是以重資產(chǎn)為主的腦科醫(yī)院。兩者相輔相成。

“自建醫(yī)院也有一定道理。”孫宏濤認為，國外大醫(yī)院和公立醫(yī)院，是伯仲之間的，可以有競爭。而國內(nèi)的公立醫(yī)院和私立醫(yī)院，就像大樹和小草。對醫(yī)生來說，可選擇的余地很少，只能夠依附于大樹。

尤其是對于那些重癥手術(shù)而言，它必須依靠成熟的團隊、完善的設備，也必須要有一個實體醫(yī)療機構(gòu)來承擔風險。這也反映出，創(chuàng)辦醫(yī)生集團之所以有那么多曲折故事，其背后與整個社會辦醫(yī)環(huán)境相關。

自建醫(yī)院會是醫(yī)生集團規(guī)避風險的出路嗎？宋冬雷給出的答復相對理性——自建醫(yī)院，量力而行，要衡量投入與虧損?！?0%的醫(yī)生集團還是應該以輕資產(chǎn)為主，10%～20%的醫(yī)生集團有能力的話，可以是重資產(chǎn)。”

但一位創(chuàng)業(yè)者說出了自己的顧慮?！白越ǖ缆诽L了，很多醫(yī)院建設時是順利的，但運營就維持不下去，最后都是虧損。就像協(xié)和對面那家私立醫(yī)院，股東都換了好多茬，就沒有人能盤活。”

對于擁有一家實體醫(yī)院，孫宏濤并不感冒?！叭绻幸粋€旗艦醫(yī)院，其他業(yè)務是以輕資產(chǎn)為主。我覺得這個模式應該是最合理的。如果要孤注一擲去建一個大醫(yī)院，賠錢的幾率太大，不可控因素太多。而且，醫(yī)生集團在重資產(chǎn)的運營上，優(yōu)勢并不是很大，比不過那些有經(jīng)驗的醫(yī)療機構(gòu)運營者。還是兩條腿走路比較好?！?/p>

在最先的商業(yè)計劃書里，孫宏濤的想法也是，在阜外醫(yī)院附近，開一個診所，類似主題醫(yī)院，解決公立醫(yī)院病人的康復問題。但資本方認為，這個想象空間有限，最后被閑置。

“但做一個診所、旗艦店，我們始終沒有變過，只不過是尋找機會、尋找地點。到現(xiàn)在也在討論，從去年一直在考察醫(yī)院?！?/p>

創(chuàng)業(yè)者在我們看不見的刀光劍影中廝殺，一不小心掉到坑里，很可能會全盤皆輸。

宋冬雷在一次會議中提到，醫(yī)生集團正在過草地階段。他強調(diào)，過草地，并不是指物質(zhì)層面，而是精神層面。

醫(yī)生集團會趟出一條怎樣的路，依舊未知。隨著社會辦醫(yī)、醫(yī)生自由執(zhí)業(yè)的發(fā)展，他們走過的坑會成為后來者的財富。

來源：八點健聞（HealthInsight）???作者：健聞譚卓曌