今天我們不談成功，我們來(lái)談?wù)勈鞘裁纯赡軐?dǎo)致失敗。

2015年3月5日，農(nóng)歷元宵節(jié)。孫宏濤失眠了。

那天，國(guó)內(nèi)首個(gè)體制內(nèi)醫(yī)生集團(tuán)——大家醫(yī)聯(lián)啟動(dòng)。作為創(chuàng)立者，阜外心血管病醫(yī)院心臟外科副主任醫(yī)師孫宏濤的電話被打爆了。

醫(yī)生們被壓抑多年的熱情，如同一座被壓制許久的火山，終于有了一個(gè)可以噴發(fā)的出口。孫宏濤回憶道，大家仿佛一下子找到了這個(gè)出口，試圖通過(guò)醫(yī)生集團(tuán)這種方式解決現(xiàn)有困境。

不同聲音洶涌而來(lái)，有歡呼雀躍，有懷疑嗤笑，有敵意排斥，在那個(gè)無(wú)眠的夜晚里，被無(wú)限放大。但時(shí)至今日，孫宏濤都堅(jiān)信，“醫(yī)生集團(tuán)這條路一定是正確的。即便大家醫(yī)聯(lián)最后沒(méi)有成功，這種探索也是值得的?！?/p>

自2014年7月1日，原同濟(jì)大學(xué)附屬東方醫(yī)院血管外科主任張強(qiáng)成立了國(guó)內(nèi)首家醫(yī)生集團(tuán)——張強(qiáng)醫(yī)生集團(tuán)之后，冬雷腦科、華醫(yī)心誠(chéng)等體制內(nèi)外的醫(yī)生集團(tuán)如雨后春筍般紛紛成立。醫(yī)生集團(tuán)一度成為一個(gè)火爆的賽道。

如今，在鼓勵(lì)社會(huì)辦醫(yī)和醫(yī)生開(kāi)診所的大的政策環(huán)境下，類(lèi)似機(jī)構(gòu)已有上千家。有的升級(jí)換代，有的黯然離場(chǎng)?！跋嚓P(guān)組織數(shù)量很多，但多數(shù)只是浮在水面上?！币晃?a target="_blank" href="http://www.fqxs.cn/tag/doctor-group" title="View all posts in 醫(yī)生集團(tuán)">醫(yī)生集團(tuán)創(chuàng)始人透露，最開(kāi)始進(jìn)入賽道的一批，拿到了融資，至少能活下來(lái)。但現(xiàn)在的資本市場(chǎng)對(duì)醫(yī)生集團(tuán)的興趣并不大，有一些沒(méi)拿到融資的后入場(chǎng)者，基本就倒閉或者賣(mài)了。

前景如何尚未明朗。但孫宏濤這四年的商海磨礪，見(jiàn)證了每個(gè)醫(yī)生集團(tuán)創(chuàng)始人的血淚成長(zhǎng)，也見(jiàn)證了中國(guó)醫(yī)生集團(tuán)從無(wú)到有、荊棘叢生的一個(gè)過(guò)程。在上海交大醫(yī)學(xué)院醫(yī)療機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)體系實(shí)戰(zhàn)講習(xí)班上，孫宏濤和原復(fù)旦大學(xué)附屬華山醫(yī)院主任醫(yī)生、冬雷腦科醫(yī)生集團(tuán)創(chuàng)始人——宋冬雷，一起講述了這些年遇到的坑。

我被跳單了

第一個(gè)坑，跨得有點(diǎn)后知后覺(jué)。

和一家民營(yíng)醫(yī)院順利簽了合同后，孫宏濤開(kāi)始指派醫(yī)生到當(dāng)?shù)刈鍪中g(shù)。但每派出一個(gè)醫(yī)生，對(duì)方給出的反饋都是——不滿意。

蹊蹺的是，“派出去的醫(yī)生，回來(lái)和我說(shuō)，手術(shù)進(jìn)展得很順利，也沒(méi)有和患者、醫(yī)院產(chǎn)生什么矛盾?！边@讓孫宏濤很費(fèi)解。但也沒(méi)轍，只好在下一次對(duì)方有手術(shù)需求的時(shí)候，重新指派另外一個(gè)醫(yī)生過(guò)去。

沒(méi)料想，對(duì)方仍舊不滿意。反復(fù)溝通了好幾次，換了好幾茬醫(yī)生。直到這家醫(yī)院越過(guò)孫宏濤，直接請(qǐng)醫(yī)生過(guò)去“飛刀”的時(shí)候，孫宏濤才恍然大悟?！拔覀儽惶鴨瘟耍　?/p>

吃一塹長(zhǎng)一智后，孫宏濤想到過(guò)“防”的法子。比如說(shuō)和山東一家醫(yī)院合作的時(shí)候，專(zhuān)門(mén)派了一個(gè)人盯梢——防止派出去的醫(yī)生在那做完手術(shù)，被挖了墻腳。如出一轍，沒(méi)防住，又被折了兵?！搬t(yī)生去那里做手術(shù)，不可能不給他們和院方單獨(dú)接觸的機(jī)會(huì)，留個(gè)電話發(fā)個(gè)微信，都是很正常的行為，攔也攔不住?！?/p>

后來(lái)，孫宏濤想到一個(gè)法子，干脆采取套餐制?！昂歪t(yī)院簽合同的時(shí)候，講好做10次手術(shù)一共多少錢(qián)。規(guī)定兩年內(nèi)，不能越過(guò)我們和醫(yī)生直接接觸，否則罰款。這樣至少可以保證這10次手術(shù)，是不會(huì)被跳單的?！?/p>

“如果醫(yī)生集團(tuán)的主營(yíng)業(yè)務(wù)僅限于專(zhuān)家輸出，此類(lèi)醫(yī)生集團(tuán)最終將演變?yōu)楂C頭公司或醫(yī)生經(jīng)紀(jì)、管理公司?！笨偨Y(jié)了市場(chǎng)教訓(xùn)之后，孫宏濤意識(shí)到，醫(yī)生經(jīng)紀(jì)公司存在的問(wèn)題，一方面是容易被跳單，一旦處在一個(gè)信任失衡的環(huán)境里，幾乎是兩頭都防不住。另一方面是利潤(rùn)率低的困境?！按蠹裔t(yī)聯(lián)也是同樣的問(wèn)題，收入很多，但最后的利潤(rùn)被攤薄?！?/p>

融資愛(ài)與恨

在大家醫(yī)聯(lián)成立兩個(gè)月后，孫宏濤拿到了一筆2000萬(wàn)元融資。一時(shí)，網(wǎng)絡(luò)上“檸檬酸”的人很多。體制內(nèi)的醫(yī)生恭賀，“你要發(fā)財(cái)了?！斌w制外的人則謾罵，“占著體制內(nèi)的資源，賺著體制外的錢(qián)?！睂?duì)于孫宏濤而言，這些言論并不重要，成功融資勢(shì)必會(huì)減少創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

但為了這筆融資，“涉世未深”的孫宏濤出讓了數(shù)量可觀的股權(quán)。到了2019年，他發(fā)現(xiàn)手頭上有1400萬(wàn)元，幾年來(lái)壓根沒(méi)動(dòng)過(guò)。

拿了融資，出讓股權(quán)，最后發(fā)現(xiàn)錢(qián)沒(méi)地方花——宋冬雷碰到了同樣的問(wèn)題?！皠?chuàng)辦醫(yī)生集團(tuán)的時(shí)候，拿了一千多萬(wàn)的融資。但做到兩年半的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)賬單上的錢(qián)還多了。”

正因?yàn)樘鄤?chuàng)業(yè)者在融資的過(guò)程中吃過(guò)虧，宋冬雷在很多場(chǎng)合都強(qiáng)調(diào)，“做醫(yī)生集團(tuán)，還沒(méi)到大干一場(chǎng)的時(shí)候，不要去融資。尤其是一些有本事的醫(yī)生，養(yǎng)活自己完全沒(méi)問(wèn)題。帶幾個(gè)學(xué)生也好，招幾個(gè)工作人員也罷，成本都很低。一般來(lái)講，手頭有個(gè)50萬(wàn)就夠了，有100萬(wàn)已經(jīng)很好了。”

但如果去做實(shí)體，開(kāi)診所、建醫(yī)院，肯定是要大量融資。“所以在醫(yī)生集團(tuán)早期的時(shí)候，可以不融資，或者融點(diǎn)小錢(qián)先把品牌做起來(lái)。等到自建醫(yī)院的時(shí)候，再去融資，股權(quán)會(huì)釋放得少一點(diǎn)?！?/p>

一位行業(yè)內(nèi)人士直言，“輕資產(chǎn)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，寧可在家里籌點(diǎn)錢(qián)，也不要拿資本的錢(qián)。很多醫(yī)生集團(tuán)創(chuàng)業(yè)者的錯(cuò)誤就在于，50萬(wàn)元可以養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的前提下，拿了太多融資，出讓了太多股權(quán)。”

孫宏濤倒是覺(jué)得，這事有利有弊?！爱?dāng)時(shí)沒(méi)拿那么多融資的話，現(xiàn)在再要融資，也不好融。但開(kāi)始拿的時(shí)候，可以拿少一點(diǎn)，股權(quán)就不用出讓那么多?！彼J(rèn)為吃虧的地方在于，之前是準(zhǔn)備開(kāi)建診所、收購(gòu)醫(yī)院，才要了那么多融資，后來(lái)卻沒(méi)有實(shí)行。

管理科室，斗智斗勇

意識(shí)到單純做醫(yī)生經(jīng)紀(jì)是不行的，孫宏濤開(kāi)始向醫(yī)生集團(tuán)進(jìn)階版——醫(yī)療機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)發(fā)起進(jìn)攻。

打怪升級(jí)了，坑自然越來(lái)越多。

這一階段的醫(yī)生集團(tuán)有了自己的根據(jù)地，開(kāi)始運(yùn)營(yíng)科室、診所，或托管醫(yī)院。與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的合作形式多樣化，還延伸到了保險(xiǎn)、金融租賃、設(shè)備耗材、市場(chǎng)推廣等服務(wù)?！翱剖液献鲗儆诘湫偷摹桦u下蛋’、‘借船出?！?。國(guó)家明令公立醫(yī)院科室不能承包經(jīng)營(yíng)，但技術(shù)幫扶、合作等形式是合法合規(guī)。”一位業(yè)內(nèi)人士解釋。

但與科室的合作并沒(méi)有想象中那么簡(jiǎn)單?！跋胍献鞯目剖?，要么是技術(shù)上存在短板，要么是運(yùn)營(yíng)上有缺陷。在我們看來(lái)，解決技術(shù)上的問(wèn)題，挑戰(zhàn)并不大，但要運(yùn)營(yíng)病人，擴(kuò)大宣傳，這些都挺難的。”孫宏濤指出，在別人的“地頭”上深入合作，中間摩擦非常多。

就拿分成來(lái)說(shuō)，“最開(kāi)始想象的分成方式是按總量，比如，對(duì)方科室一個(gè)月的營(yíng)收是50萬(wàn)，如果醫(yī)生集團(tuán)把業(yè)績(jī)提高到了80萬(wàn)，那這30萬(wàn)的增長(zhǎng)額就會(huì)按比例分成?！?/p>

早期沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，孫宏濤總會(huì)高估科室原本的營(yíng)收，“本身它們一個(gè)月的營(yíng)收才20萬(wàn)，但卻報(bào)給你一個(gè)假的報(bào)價(jià)50萬(wàn)。我們也沒(méi)有完全獲得財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，這么弄，就只能吃虧?！敝笥胁扇“蠢麧?rùn)分成的法子，結(jié)果卻更虧?！袄麧?rùn)分成的話，更沒(méi)法控制，本來(lái)是有30萬(wàn)的營(yíng)收增長(zhǎng)額，但科室支出這個(gè)，支出那個(gè)，利潤(rùn)最后全部變成負(fù)的了?！?/p>

摸爬滾打幾下，孫宏濤總算知道了其間的貓膩，“現(xiàn)在都堅(jiān)持流水分成，無(wú)論最后利潤(rùn)是正還是負(fù)，但流水分成之后，大家好歹都有收入?！?/p>

托管醫(yī)院，身份轉(zhuǎn)換

當(dāng)業(yè)務(wù)擴(kuò)展到托管醫(yī)院的時(shí)候，費(fèi)神的事一件一件多起來(lái)，經(jīng)驗(yàn)也是一點(diǎn)一點(diǎn)足起來(lái)。

“我們管理的一家醫(yī)院在廊坊，叫霸州康明骨科醫(yī)院，也叫大家醫(yī)聯(lián)霸州醫(yī)院，是一家創(chuàng)建16年的骨科醫(yī)院?！睂O宏濤說(shuō)，在沒(méi)有接觸這個(gè)醫(yī)院之前，他認(rèn)為醫(yī)院管理很簡(jiǎn)單，工作人員間的配合早就形成了。就像在阜外醫(yī)院的時(shí)候，他要做手術(shù)了，就會(huì)自動(dòng)有人給他上線、上手術(shù)器械。

但真正管理一家醫(yī)院的時(shí)候，孫宏濤才發(fā)現(xiàn)，并不容易，“所有的事情都必須要管，小到采購(gòu)一針一線，后勤水龍頭漏水，這都是需要去管理的，以前做醫(yī)生的時(shí)候，都不知道。”

一碰到運(yùn)營(yíng)能力差的醫(yī)院，有些連工資都發(fā)不出來(lái)的時(shí)候，特別考驗(yàn)人。“這類(lèi)醫(yī)院愿意和我們合作，但未知風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大。”孫宏濤走訪過(guò)很多類(lèi)似醫(yī)院，發(fā)現(xiàn)地理位置都很偏僻，人流量少、設(shè)備落后?！耙坏┩度氲脑?，還要考慮錢(qián)能不能收回來(lái)。有些剛賺來(lái)錢(qián)，很快被它的債主劃走。都有這種可能性?！?/p>

管理醫(yī)院后，孫宏濤才了解到，每一個(gè)不起眼的細(xì)節(jié)處，可能就埋著一個(gè)雷。

“有一次，別人告訴我，病房里空調(diào)位置該怎么擺。當(dāng)時(shí)我就傻眼了，不知道他說(shuō)的對(duì)還是不對(duì)?！?在做醫(yī)生集團(tuán)多年之后，宋冬雷也感嘆，做醫(yī)生集團(tuán)也好，辦實(shí)體醫(yī)院也好，要管理的對(duì)象不是單純的醫(yī)護(hù)人員，還有后勤、行政、財(cái)務(wù)、法務(wù)，他們有不同的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。而這些專(zhuān)業(yè)知識(shí)，自己并不懂。

為了避免這些雷。宋冬雷只能虛心學(xué)習(xí)，“要學(xué)的實(shí)在太多了，真的學(xué)不過(guò)來(lái)。所以這個(gè)時(shí)候需要團(tuán)隊(duì)，一個(gè)人單干沒(méi)用。你沖鋒殺敵很厲害，但沒(méi)人給你上馬，就完蛋了。沒(méi)人給你的馬喂草，也完蛋。”

孫宏濤也雇過(guò)CEO，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，找的人還是不夠職業(yè)。“換過(guò)兩個(gè)CEO，但他們還是大公司里的那套，按部就班、到點(diǎn)下班，并不是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的思維?！?/p>

至今，孫宏濤都是親自上陣。他說(shuō)，從一個(gè)專(zhuān)家，轉(zhuǎn)換到創(chuàng)業(yè)者、管理者身份，是一個(gè)非常痛苦的成長(zhǎng)過(guò)程。

“以前我就是一個(gè)大夫，病人來(lái)找我做手術(shù)，我對(duì)他完全負(fù)責(zé)，我不用理別的人、別的事。現(xiàn)在需要跟更多的人交流，就算是不喜歡，也得耐性子。碰壁多了，就成熟了?！爆F(xiàn)在的他會(huì)更考慮別人的感受。

宋冬雷也反思過(guò)，從專(zhuān)家到創(chuàng)業(yè)者，態(tài)度、思想轉(zhuǎn)變很重要。

創(chuàng)業(yè)的時(shí)間久了，說(shuō)話語(yǔ)氣都會(huì)變的。宋冬雷認(rèn)為，“變成創(chuàng)業(yè)者后，是你求人家，不是人家求你，這個(gè)轉(zhuǎn)變很重要。很多人可能就這一步走不出去，還是覺(jué)得自己是專(zhuān)家，很神氣。我覺(jué)得，這種心態(tài)沒(méi)法創(chuàng)業(yè)。”

自建醫(yī)院，能避開(kāi)所有雷嗎

從最開(kāi)始的醫(yī)生經(jīng)紀(jì)，到醫(yī)院托管。醫(yī)生集團(tuán)創(chuàng)辦者們不斷地升級(jí)、求變。

從去年開(kāi)始，宋冬雷籌備自建醫(yī)院。據(jù)悉，落戶在虹橋開(kāi)發(fā)區(qū)青浦境內(nèi)，具有三級(jí)醫(yī)院專(zhuān)科水準(zhǔn)的上海冬雷腦科醫(yī)院在今年8月底有望對(duì)外開(kāi)診。（自建醫(yī)院原因見(jiàn)八點(diǎn)健聞的報(bào)道《冬雷醫(yī)生集團(tuán)建醫(yī)院：以病人為中心，讓醫(yī)生收入翻2～3倍》醫(yī)院建成之后，原來(lái)的醫(yī)生集團(tuán)業(yè)務(wù)會(huì)繼續(xù)保留。）

宋冬雷選擇了兩條腿走路，一個(gè)是以輕資產(chǎn)為主的醫(yī)生集團(tuán)，一個(gè)是以重資產(chǎn)為主的腦科醫(yī)院。兩者相輔相成。

“自建醫(yī)院也有一定道理?！睂O宏濤認(rèn)為，國(guó)外大醫(yī)院和公立醫(yī)院，是伯仲之間的，可以有競(jìng)爭(zhēng)。而國(guó)內(nèi)的公立醫(yī)院和私立醫(yī)院，就像大樹(shù)和小草。對(duì)醫(yī)生來(lái)說(shuō)，可選擇的余地很少，只能夠依附于大樹(shù)。

尤其是對(duì)于那些重癥手術(shù)而言，它必須依靠成熟的團(tuán)隊(duì)、完善的設(shè)備，也必須要有一個(gè)實(shí)體醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。這也反映出，創(chuàng)辦醫(yī)生集團(tuán)之所以有那么多曲折故事，其背后與整個(gè)社會(huì)辦醫(yī)環(huán)境相關(guān)。

自建醫(yī)院會(huì)是醫(yī)生集團(tuán)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的出路嗎？宋冬雷給出的答復(fù)相對(duì)理性——自建醫(yī)院，量力而行，要衡量投入與虧損?！?0%的醫(yī)生集團(tuán)還是應(yīng)該以輕資產(chǎn)為主，10%～20%的醫(yī)生集團(tuán)有能力的話，可以是重資產(chǎn)?！?/p>

但一位創(chuàng)業(yè)者說(shuō)出了自己的顧慮。“自建道路太漫長(zhǎng)了，很多醫(yī)院建設(shè)時(shí)是順利的，但運(yùn)營(yíng)就維持不下去，最后都是虧損。就像協(xié)和對(duì)面那家私立醫(yī)院，股東都換了好多茬，就沒(méi)有人能盤(pán)活。”

對(duì)于擁有一家實(shí)體醫(yī)院，孫宏濤并不感冒。“如果有一個(gè)旗艦醫(yī)院，其他業(yè)務(wù)是以輕資產(chǎn)為主。我覺(jué)得這個(gè)模式應(yīng)該是最合理的。如果要孤注一擲去建一個(gè)大醫(yī)院，賠錢(qián)的幾率太大，不可控因素太多。而且，醫(yī)生集團(tuán)在重資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)上，優(yōu)勢(shì)并不是很大，比不過(guò)那些有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)者。還是兩條腿走路比較好?！?/p>

在最先的商業(yè)計(jì)劃書(shū)里，孫宏濤的想法也是，在阜外醫(yī)院附近，開(kāi)一個(gè)診所，類(lèi)似主題醫(yī)院，解決公立醫(yī)院病人的康復(fù)問(wèn)題。但資本方認(rèn)為，這個(gè)想象空間有限，最后被閑置。

“但做一個(gè)診所、旗艦店，我們始終沒(méi)有變過(guò)，只不過(guò)是尋找機(jī)會(huì)、尋找地點(diǎn)。到現(xiàn)在也在討論，從去年一直在考察醫(yī)院。”

創(chuàng)業(yè)者在我們看不見(jiàn)的刀光劍影中廝殺，一不小心掉到坑里，很可能會(huì)全盤(pán)皆輸。

宋冬雷在一次會(huì)議中提到，醫(yī)生集團(tuán)正在過(guò)草地階段。他強(qiáng)調(diào)，過(guò)草地，并不是指物質(zhì)層面，而是精神層面。

醫(yī)生集團(tuán)會(huì)趟出一條怎樣的路，依舊未知。隨著社會(huì)辦醫(yī)、醫(yī)生自由執(zhí)業(yè)的發(fā)展，他們走過(guò)的坑會(huì)成為后來(lái)者的財(cái)富。

來(lái)源：八點(diǎn)健聞（HealthInsight）???作者：健聞譚卓曌