在獨角獸2019醫(yī)創(chuàng)年會上，微醫(yī)創(chuàng)始人廖杰遠也和醫(yī)創(chuàng)者們分享了這些年來微醫(yī)“聯(lián)”的征途。以下為廖杰遠講話原文：

同學們好！在座的各位應該都是創(chuàng)業(yè)者，獨角獸醫(yī)創(chuàng)平臺組織了這個醫(yī)創(chuàng)年會，今天我們說說心里話。

創(chuàng)業(yè)對我們每個人來說都是極致挑戰(zhàn)。我自己的體會，創(chuàng)業(yè)最根本的生命力是自我進化。如何讓自己的進化領先于行業(yè)變化，才有可能在行業(yè)變化中找到機會。

想想時間真快，微醫(yī)創(chuàng)業(yè)八年多了。八年“鬼子”都能趕出去了，我們還在路上爬呢。剛開始一直覺得自己是不是做錯了？因為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)一般都是從最小的一個切口切進去，然后撕開行業(yè)一條縫。但是我們一腳踩進去，發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療完全不是一個行業(yè)，而是N個行業(yè)盤根錯節(jié)地交織在一起。阿里的關明生和吳炯兩位前輩，在微醫(yī)創(chuàng)業(yè)成長過程中一直鼓勵我們。他們說醫(yī)療行業(yè)真的是多個行業(yè)交織在一起，創(chuàng)業(yè)難度比阿里、騰訊大了好多好多倍。

此外，醫(yī)療是政府主導的行業(yè)。要想創(chuàng)業(yè)就必須創(chuàng)新。在市場化行業(yè)，只要是“法無禁止則可為”，但在醫(yī)療行業(yè)則是“無法可依就是非法行醫(yī)”。從2015年至2018年三年時間，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)一直處于走鋼絲的狀態(tài)。直到2018年4月28日國辦發(fā)布26號文后，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院才被合法化。這個過程中我有一點體會，就是什么是對的，什么是不對的。對的事情就是永遠站在用戶角度考慮問題，如何真正幫助用戶解決難題。這個方向?qū)α耍呐孪敕ê艹?，總會有結果。同時在這些探索中，千萬不要去鉆空子，而是要想著第一天就要樹立規(guī)則。微醫(yī)在創(chuàng)辦烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的第一天就強調(diào)，必須依托線下實體醫(yī)院，堅決不做首診。雖然給運營增加了很高難度、很大的成本，但其實是在保護這個行業(yè)。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療確實不太可能像實體行業(yè)，能夠找到一個切口進去拉開一片。醫(yī)療沒有快公司。進入醫(yī)療行業(yè)的第一天，我們就要做好跑馬拉松的準備，就要準備在這里跑一輩子了。

今天想跟同學們分享我的兩個理解：第一，互聯(lián)怎么聯(lián)？第二長跑怎么跑？

互聯(lián)網(wǎng)怎么聯(lián)

我們知道，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是連接。那互聯(lián)網(wǎng)到底如何與醫(yī)療互聯(lián)呢？最早的時候，我們做掛號是想把病人和醫(yī)院聯(lián)起來。后來我們通過互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，希望把病人和醫(yī)生聯(lián)起來?，F(xiàn)在我們探索如何通過“三醫(yī)聯(lián)動”，把病人和醫(yī)、藥、保聯(lián)起來。

這個“聯(lián)”一開始就像盲人摸象，這個摸象的過程是很痛苦的。最大的痛苦是我們自己覺得確確實實在摸著往前爬，但是你團隊跟著你的時候不知道你摸到了什么。有好幾年，我的同事經(jīng)常說，老廖總是變，三天兩頭都在變。但是最近不說這個話了，因為都明白了為什么要變。

剛開始是張開手指去摸象，在不同業(yè)務上去探索。當把一個大象差不多摸一遍的時候，你大概知道鼻子在哪里，這個時候就開始聚焦了。確切說，微醫(yī)是從去年開始真正聚焦的。今天微醫(yī)在做很多事情，和大家對微醫(yī)一般的了解不一樣，其實微醫(yī)在一步一個腳印的走“農(nóng)村包圍城市”的道路。

我們看一看中國的鄉(xiāng)村。中國鄉(xiāng)村有5億多人口。在鄉(xiāng)村你是雪中送炭，在城市你是錦上添花。所以我們花的比較多的力氣，就是把醫(yī)療能力通過創(chuàng)新送到最需要的農(nóng)村去。我們開發(fā)出這輛云診車，別小看這輛車，這輛車基本上把一家二級醫(yī)院的檢查檢驗能力都集中在這臺車上，連CT篩查都能夠裝進去。這輛車聯(lián)了兩個地方，一個是聯(lián)了政府的基衛(wèi)系統(tǒng)，一個是聯(lián)了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院。這個車一到村子里面，車門一開全都是排長隊。農(nóng)村老大爺、老大媽一輩子沒有做過這樣的檢查，他們發(fā)自內(nèi)心的說出來的話，對政府十二分的感激。

這個云診車已經(jīng)成了鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院最主要的工具。每輛車覆蓋大概十幾個村子。老百姓的身份證一拍、醫(yī)?？ㄒ慌?，醫(yī)療、醫(yī)保信息就全部出來了。所有檢查信息，老百姓一份，外面打工子女收到一份，政府有一份，醫(yī)生手里有一份，信息就完全同步起來了。我們通過這種方式幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)的衛(wèi)生院成為流動的醫(yī)院，這個醫(yī)院流動起來之后到村子里面，那其實把村子的問題就真正解決了。

我們還是意外，國務院深化醫(yī)改領導小組的第七份報告。這個是政策性的專報，專門為我們創(chuàng)的這個模式發(fā)的專報是上到中央，下達到各個省，然后第三天我們國家衛(wèi)計委全國同時在發(fā)的這個專報，推廣這個模式。用好了一張網(wǎng)，建好了一個平臺，用好了一根線，開好了一臺車。實際上通過我們這種方式把我們中國最基層鄉(xiāng)村衛(wèi)生醫(yī)療有了新的解決方法。

不過我們還是要回過頭來看怎么掙錢，不能掙錢是活不下去，政府怎么付費？我們采取的方式是這樣，前期投入都是我們投的，就幫助每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)所配的這些車、搭建平臺，連同基層醫(yī)生的工作站全部配到位。然后政府購買服務。我們其實在基層實際上掙三筆錢，第一筆錢是政府購買服務，按人頭來支付。預計今年我們會新增7000多萬付費的用戶，到今年年底我們預計付費用戶會達到1億人口，都是由政府購買服務。

我發(fā)現(xiàn)會有一個很大的好處，剛才哈佛的葉教授帶著她團隊扎在村里，跟我們共同在指導醫(yī)生，把基層38種常見病全部做成AI系統(tǒng)，然后鄉(xiāng)村的醫(yī)生可以以此為參照進行診斷。我們現(xiàn)在已經(jīng)有幾百輛車每天滿負荷地在鄉(xiāng)村里跑，到今年結束我們會超過2000輛車，這里面藥品耗材消耗就有上百億市場。我們做互聯(lián)網(wǎng)+做了這么多年，讓政府連續(xù)購買服務很難，但在鄉(xiāng)村能做到，因為政府也想解決問題。

第二個我們在做的是走到縣市醫(yī)院里面，我們把縣市里面的醫(yī)院?？崎T診能力提升起來，在縣市醫(yī)院里面，我們組織專家將主?？?、主病種全部標準化，從診斷標準化、然后手術標準化，整個流程標準化、用藥標準化、隨訪標準化，再通過IT的專家把標準化做成型，變成專病輔助診療的系統(tǒng)，可以實實在在的幫助縣市醫(yī)院?？颇芰Φ奶嵘h市醫(yī)院來講，微醫(yī)線上有流量，線下有流量，將線下鄉(xiāng)村的流量、線上的流量與縣市的標準化專科放在一起，形成一個完整的體系，逐病種地做成標準化的診療系統(tǒng)。我們也做了大量數(shù)據(jù)的訓練。特別像我們和301醫(yī)院的合作，電子病歷結構化，做采量的訓練，最近會有一批三類的AI醫(yī)療器械會出來，我們差不多會是其中之一。

我們發(fā)現(xiàn)基層有大量的需求，基層很多診斷是依賴于設備的，然后我們把醫(yī)生能力的提升，怎么把醫(yī)生能力提升呢？我一個體會，分享一下，在中國做生意服務不值錢，看不見的東西不值錢。所以我們在干一件事的時候，把服務軟件化，軟件硬件化，硬件設備化。我在福建長汀成立了醫(yī)療器械陽光供應平臺，有好多國外進中國，不知道怎么拿證的企業(yè)都跑到我們那個地方去了。這里的食藥監(jiān)局他也想優(yōu)化他的流程，但不知道怎么優(yōu)化，我們幫助他一起優(yōu)化就好了。比如我們其實有一些醫(yī)療設備已經(jīng)規(guī)?；?，像這個眼底相機，現(xiàn)在低于10萬塊的市場上買不到，現(xiàn)在把這眼底相機加上AI，眼底像糖網(wǎng)的診斷，這個水平我們其實比谷歌還高了2個（白分）點。但這個我們想把它成本做到1萬多塊錢，原來大型的設備對專家有很多依賴性的，大量的市場就拉開了。我們現(xiàn)在認為：互聯(lián)化、數(shù)字化、智能化會帶動整個醫(yī)療設備檢查檢驗一次升級。這個升級換代里面有很大的機會，這些機會的市場先從基層開始。

大家的理解烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院是線上問診，還真不是。烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院現(xiàn)在做的最強的是專病?？?。我們輔助生殖已經(jīng)做到亞洲第一了。醫(yī)院就是以技術見長，就是醫(yī)療技術。只是說你利用這種IT的能力，利用數(shù)據(jù)的能力來進一步提升你的醫(yī)療技術，標準化你的醫(yī)療技術而已。所以互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院下面如果沒有自己的獨有的醫(yī)療技術，在醫(yī)療技術上沒有建樹，沒有地位你說你能做得好一家醫(yī)院，我不相信。這是為什么說在我們團隊里面會有這么多原來資深的專家，我們大三甲的醫(yī)院院長和副院長有五位全職在我們團隊，這是沒辦法。因為我不懂，我必須要找懂的人來做。

在城市里面我們在做的事情，城市最難的是什么？在城市里面最大的問題是服務不好，那服務不好我們就想辦法把服務做好一點。怎么做呢？我們自建全科中心，上海的全科在徐匯的江邊很好的地方，我們杭州、北京、成都、南京這些全科都開的挺好的，特別是在北京，五環(huán)內(nèi)不批醫(yī)療機構，我們在西單政府給我們特批了，因為我們做的是全科的。這個全科把它當一個全科基地，我是這么認為的，真正對到全科中心的服務占比5%，25%的服務在三甲醫(yī)院解決，還有70%在線上完成。

這個跟互聯(lián)網(wǎng)有啥關系？我們做全科的時候第一個難題是什么？是我們真正要建立一個就是以用戶為中心的、以會員為中心的HIS系統(tǒng)。我們發(fā)現(xiàn)中國這么多系統(tǒng)供應商，沒有一家能夠滿足得了全科。逼得我們沒有辦法，自己干，我們?nèi)频腍IS，現(xiàn)在也支撐我們各條業(yè)務線的HIS，接下來我們也希望他能夠支撐更多的同行。

我們通過這款“微醫(yī)通”智能終端打入到家庭里頭，尤其是家里有小孩、有老人、有孕婦。將一部分電子病例打通，一部分醫(yī)保在線支付結算搞通，一部分我們把處方流轉(zhuǎn)直接到藥店，藥店送藥上門打通。現(xiàn)在很多保險公司拿這東西當作他們抓住用戶一個很重要的抓手。原因也比較簡單，一個保險公司跟你簽5年、10年的不管是健康險還是壽險就那一紙合同看不見摸不著，現(xiàn)在有這樣的東西讓你看得見摸得著，這是我們做的到家庭。這個是到園區(qū)、到企業(yè)里的使用場景，我們幫助不少園區(qū)和政府把原來老的醫(yī)務室升級成智能醫(yī)務室，旁邊有我們自主研發(fā)的一套設備。

這里我們說到保險。上次我們聚會時，大家都說互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療營利要靠保險，我覺得還真不是。中國健康險為什么搞不起來？就是因為沒有醫(yī)療服務。你靠他靠啥？他還靠你呢，今天我們實實在在看得到真的是保險要來找你，你把服務體系建立起來了之后，因為他買的是你的服務體系，老百姓要的也是你的服務體系。

我們真正在做的在微醫(yī)內(nèi)部有三個BU，一個BU是鄉(xiāng)村的，一個BU是縣市的，一個BU是城市。扎根落地后爆發(fā)力就會出來了。我們也是在無意識中，做到最后發(fā)現(xiàn)做成了基于互聯(lián)網(wǎng)+的三級分級診療體系。這個診療體系把醫(yī)的能力打通，把藥的能力打通，把支付醫(yī)保能力打通，把數(shù)據(jù)共享能力打通。有了這個打通之后所謂的分級診療就真正有可能了，否則分級診療都是自己說說的。

從農(nóng)村包圍城市，我們把醫(yī)連接起來。但發(fā)現(xiàn)其實遠遠不夠。藥如果搞不定，醫(yī)保支付如果搞不定還是不行。這就是醫(yī)療行業(yè)難的地方。我們硬著頭皮只能往前拱。

第一是醫(yī)藥。藥我們做了海西醫(yī)藥中心。它是目前為止全國最大的跨省醫(yī)藥集采平臺，去年交易超過480億，今年應該會超過1000億。4+7把價格干了52%下來，廈門全市的采購是海西做的，所以4+7屬于率先在支持的。我們可以看到真正發(fā)現(xiàn)通過這個平臺把藥的成本嘩啦一下降了下來。我們?nèi)ジ劦臅r候告訴他幫你解決藥品差價問題，而且現(xiàn)金流量比較大?，F(xiàn)金流量大了之后就讓銀行給授信，銀行給了授信我們把藥企體系做了。醫(yī)藥中心當天交易、當天結算、當天回款，醫(yī)保支付這塊是我們做的醫(yī)藥平臺。

第二是醫(yī)保，醫(yī)保能不能打通、支付能不能打通是非常重要的。我們花了比較大的力氣，我們也投資了一家20年專門做醫(yī)保的公司，它是中國醫(yī)保領域里面做的最好的一家公司。這樣我們基本把醫(yī)療、醫(yī)藥、醫(yī)保都貫通起來了。

醫(yī)保最重要的是管錢，但錢有三個窟窿，第一個窟窿是藥品耗材，通過藥品聯(lián)采可以有效堵這個窟窿；第二個窟窿是過度治療、過度檢查。這個窟窿一定要靠智能DRG。第三，因為缺乏健康維護，小病拖成大病，慢病拖成重病，這是第三個窟窿，根本就是這三個窟窿保護的問題。醫(yī)保領域有幾件核心事情是需要做的：

一個是三保合一。一個醫(yī)保平臺是要把城鎮(zhèn)居民、城鎮(zhèn)職工、新農(nóng)合三保在一個平臺上打通，全國只有這家公司做到全省范圍內(nèi)的參保。

第二是智能DRG。智能DRG特別重要，今天要真正堵住醫(yī)院的過度檢查、過度檢驗、過度治療、過度用藥，只有通過智能DRG才能做到。智能DRG是浙大校長來牽頭。為什么他來牽頭呢？浙大有三個能力，第一個醫(yī)學能力，第二是AI能力，第三是衛(wèi)生經(jīng)濟學的能力。

中間是我們的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，后端是醫(yī)藥保的供應，前端是用戶不同的應用場景。這個過程中基本上形成了供需結構。微醫(yī)現(xiàn)在是四個業(yè)務單元，微醫(yī)療、微醫(yī)藥、微醫(yī)保，還有微醫(yī)云。微醫(yī)云是AI+大數(shù)據(jù)，四個BU連在一起。醫(yī)改主軸叫做三醫(yī)聯(lián)動，這其實是自然而然的吻合。各位也希望真正用科技落地三醫(yī)聯(lián)動，能夠以通治通，疏通了效益也就起來了。

長跑怎么跑

再跟同學們一起交流探討長跑怎么跑？一腳插進這個行業(yè)里，就意味著在這條路上跑一輩子，沒有準備是不太容易的。長跑怎么跑？

第一是體格要好。有幾種情況是沒辦法跑長跑的。第一，帶病沒法跑，帶病一定要把病給治好，帶腫瘤一定要把腫瘤先處理掉。第二，太肥太胖太臃腫也跑不了。我有很深的體會，5月馬云在古田反復跟很多人說，回去趕緊做一件事情，那就是精簡再精簡、瘦身再瘦身，準備好要過市場上從未有過的長、長、長、長的冬天。他在17年底18年初跟很多企業(yè)家說過，建議他們把最好的資產(chǎn)換現(xiàn)金，但是大家不理解，現(xiàn)在應該說他確實有前瞻性。今天任正非很難得的告訴所有華為員工，要準備過苦日子。我們必須要有勇氣去面對這個現(xiàn)狀。我們在原來業(yè)務摸索過程中積累了虛胖，因為不確定哪個業(yè)務對，哪個業(yè)務不對，今天回過頭來看有些業(yè)務是可以不需要的。在摸索的過程中很難做績效。面對馬拉松的長跑，企業(yè)家必定要瘦身、要精簡。否則就是要以犧牲所有為這個事業(yè)努力付出作為代價。

最近美團的反腐公告提醒我們，反腐無處不在。反腐各位都有責任。其實責任真正在價值觀的建設上，真正在組織系統(tǒng)上。而我們蒙頭做摸業(yè)務的過程中，很多東西沒有做到。阿里2001到2007年的總裁關明生，在做我們內(nèi)審委員會主席。我很真誠地說，發(fā)現(xiàn)的問題讓你自己都沒法相信，尤其涉及到一些很資深的員工時。但你必須要去面對，你要給所有人一個交代，要給公司未來一個說法。有陽光在的地方，也有陽光照不到的地方，需要有足夠的勇氣面對，每個企業(yè)都在面臨這個過程。

第二，方向要對，看十年做一年。我自己有很深的體會，我們要去看未來10年會怎么樣，再回過頭來今年從哪里開始。我們這個行業(yè)里實話實說如果沒有創(chuàng)新、沒有突破，就沒有太多的機會了。因為這么多的從業(yè)者、這么細分的分工已經(jīng)把規(guī)則和格局固化了。有機會的話一定要創(chuàng)新和突破，而創(chuàng)新和突破最重要是方向?qū)Σ粚?，走的是不是趨勢?/p>

第三是跟誰同行。我們走的是長征，不僅是馬拉松跑幾小時，可能得一生跑下去，所以重要的是價值觀、組織系統(tǒng)、績效。選擇什么樣的人同行，價值取向、行為規(guī)范就會是一樣。同樣面對環(huán)境，面對事情的時候，反應、判斷是一樣的，這是同一個價值觀。當一家企業(yè)做到百人以上的時候，價值觀就越來越重要了?？冃б幸粋€標準，大家都明白做得好怎么樣，做不好怎么樣，所有的評價都是理性的，這個時候自然就會形成自我管理的機制。更重要的是要有一個組織體系，包括軟性和硬性的，組織體系能夠幫助你不斷地把價值觀、績效目標升級、優(yōu)化、凈化，最后推動組織能力的凈化。

共產(chǎn)黨的紅軍是從古田開始真正走向成功的，政治建黨、思想建軍是從古田開始的，我有一個特殊的情結，古田會議的會址是我們“廖氏祠堂”。18年我把團隊都拉到古田去。在古田我們形成了自己“用心為醫(yī)”的價值觀。但凡從事醫(yī)療行業(yè)，不管是做技術、做產(chǎn)品、還是做服務，生死其實都在你手上，你是要為生命去負責。我們希望能夠為它奮斗一輩子的，就是用心為醫(yī)，能溫暖每一個生命。

我屬牛，是金牛座，比較軸。一腳踩到這個行業(yè)后，哪怕再難，也要一路走下去。馬云說，今天很殘酷，明天更殘酷，但是后天很美好。我覺得說的挺對的，這句話能安慰我們、鼓勵我們。期待有緣跟同學們一起邁過殘酷的今天和明天，去迎接美好的后天。

來源：獨角獸工作室